ขายของดีมาก แต่ทำไมถึงเจ๊ง เรื่องใกล้ตัวที่ แม่ค้า..ควรอ่าน!!

อ่านไม่ผิดหรอกครับ ผมหมายความอย่างนั้นจริงๆ ขายดีจนกระทั่งธุรกิจเจ๊ง แล้วต้องปิดตัวลงแบบเจ้าตัวยังงงๆ กับชีวิตว่าเกิดอะไรขึ้น

เหตุการณ์เช่นนี้ มักเกิดขึ้นกับ SMEs ในบ้านเรา ที่เริ่มต้นเติบโตมาจากระบบเจ้าของคนเดียว มีความเชี่ยวชาญในเรื่องใดเรื่องหนึ่ง เอาความเชี่ยวชาญนั้นมาทำธุรกิจ จนประสบความสำเร็จ เจริญก้าวหน้า มีลูกค้ามากมาย

แต่อยู่ๆ ก็เกิดอาการซวนเซ แล้วเจ๊งไปซะง่ายๆ มีเพื่อนรายหนึ่ง อยู่ในอาการที่ว่ามานี้ โชคดีที่มาถามก่อนเจ๊ง เพื่อนมาถามผมว่าเกิดอะไรขึ้น ทั้งๆ ที่ธุรกิจไปได้ดี ลูกค้ามากมาย ยอดขายแต่ละวันนับเงินเมื่อยมือ แต่ต้องไปกู้หนี้ยืมสินมาใช้ในธุรกิจ เหมือนเติมไม่เต็ม ตลอดหลายปีที่ทำธุรกิจมา

ผมเริ่มต้นจากคำถามง่ายๆ ว่า "เป็นเจ้าของกิจการมีเงินเดือน เดือนละเท่าไหร่?"

เงียบแทนคำตอบ ก่อนที่จะถามกลับมาว่า ทำไมต้องมีเงินเดือน ในเมื่อเป็นเจ้าของอยู่แล้ว

ผมถามคำถามที่สอง "แล้วเจ้าของใช้เงิน เดือนละเท่าไหร่?"

ลังเลนิดหนึ่ง ก่อนจะตอบว่า ไม่รู้ว่าเดือนละเท่าไหร่ เพราะจะใช้อะไรก็หยิบไปจากลิ้นชัก ไม่ได้จดไว้ว่าเท่าไหร่ อาศัยว่าถ้าเงินพอก็หยิบไปได้ ถ้าไม่พอ ก็รอให้เงินพอก่อน แล้วค่อยหยิบ

ผมถามคำถามที่สาม "เงินที่หยิบจากลิ้นชักไป เอาไปซื้ออะไรบ้าง"

คราวนี้สาธยายยาวเหยียดก็ซื้อทุกอย่าง กินข้าว ซื้อของเข้าบ้าน เลี้ยงสังสรรค์ ผ่อนรถฯลฯ

ผมสรุป"นั่นแหละสาเหตุ"

คนทำธุรกิจแบบโตมากับมือ ส่วนใหญ่เป็นแบบเพื่อนผมนี่แหละครับ ไม่เคยตั้งเงินเดือนให้ตัวเอง ไม่เคยจดว่าใช้เงินไปเท่าไหร่ และใช้ไปกับเรื่องอะไร ทั้งหลายทั้งปวงสรุปได้ 3 สาเหตุใหญ่ คือ

สาเหตุประการแรก ไม่แยกแยะเงินของธุรกิจออกจากเงินส่วนตัว การที่ไม่ตั้งเงินเดือนให้ตัวเอง เพราะคิดว่าตัวเองคือเจ้าของธุรกิจ และเป็นเจ้าของเงินทั้งหมดอยู่แล้ว จะใช้อย่างไรก็ได้ นั่นคือแนวคิดเริ่มต้นที่ผิด เพราะต้องมองให้ธุรกิจเป็นเหมือนบุคคลอีกคนหนึ่ง ที่เรารับจ้างทำงานให้อยู่

เวลาเราจ้างลูกจ้าง จ่ายเงินเดือนชัดเจน ใช้เกินกว่านั้นไม่ได้ แต่ตัวเราซึ่งรับจ้างธุรกิจที่เราก่อตั้งขึ้นมา กลับใช้เงินได้ไม่จำกัด ซึ่งส่งผลทำให้เงินที่เป็นค่าใช้จ่ายด้านเงินเดือนไม่คงที่ในแต่ละเดือน ขึ้นอยู่กับเราจะเมามันหยิบมาใช้มากน้อยแค่ไหน

ดังนั้น ต้องตั้งเงินเดือนให้ตัวเอง แล้วจ่ายเงินเดือนเมื่อสิ้นเดือน เหมือนพนักงานคนอื่นๆ แล้วต้องใช้เงินแค่นั้น ห้ามเกิน ถ้าเกิน ก็ห้ามหยิบมาจากลิ้นชักอีก ต้องไปหายืมคนอื่นเอาเอง ห้ามยืมจากลิ้นชัก ถ้าจะยืมจากลิ้นชักจริงๆ ก็ต้องจด แล้วนำมาคืนอย่างเคร่งครัด

สาเหตุประการที่สอง ไม่ทำบัญชีรายรับ-รายจ่าย เมื่อจ่ายเงินเดือนให้ตัวเองมาแล้ว ควรจะทำบัญชีรายรับ-รายจ่าย ให้ตัวเองด้วย คร่าวๆ ก็ได้ เอาพอรู้ว่า แต่ละวันจ่ายอะไรไปเท่าไหร่ เหลือเงินใช้ได้อีกเท่าไหร่ ไม่ใช่ใช้สนุกมือไปเรื่อย เพราะเห็นว่าธุรกิจขายดี

ถ้าคิดว่าขายดี และเงินเดือนที่ตั้งให้ตัวเองไม่พอใช้ ขึ้นเงินเดือนให้ตัวเองซะ จะขึ้นเท่าไหร่ไม่มีใครว่า แต่ควรเป็นตัวเลขที่มีเหตุผล และไม่ทำให้กระทบกับรายรับของธุรกิจ จะรู้ได้อย่างไรว่าไม่กระทบ ต้องทำบัญชีรายรับ-รายจ่ายของธุรกิจด้วย อันนี้ถ้าไม่ทำแย่เลยนะ ของส่วนตัวขี้เกียจทำ ใช้ระบบนับเงินที่เหลือในกระเป๋ายังพอได้ แต่ของธุรกิจ ไม่ทำบัญชี เดี๋ยวจะรวยแบบไม่รู้เรื่อง และเจ๊งแบบไม่รู้เรื่องเช่นกัน

สาเหตุประการที่สาม ใช้เงินผิดประเภท เพื่อนผมเอาเงินที่หยิบจากลิ้นชักไปซื้อข้าวกิน ไปเลี้ยงสังสรรค์ ไปซื้อของใช้เข้าบ้าน ไปผ่อนรถฟังดูแล้ว ล้วนแต่เป็นเรื่องส่วนตัวทั้งสิ้น เรื่องส่วนตัวต้องใช้เงินส่วนตัว คือเงินเดือนของตัวเอง แต่เงินของธุรกิจ ควรจะจ่ายในสิ่งที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจ เช่น ชำระหนี้การค้า ซื้อวัตถุดิบ จ่ายเงินเดือน ค่าจ้าง ฯลฯ อะไรก็ได้ ที่เกี่ยวกับธุรกิจ

ตอนที่รับเงินจากลูกค้า ในเงินแต่ละก้อนที่ได้รับ ประกอบด้วย ต้นทุนของสินค้า ต้นทุนค่าดำเนินการ และกำไร อยู่ในนั้น แต่เวลาที่เราหยิบออกมาจ่าย เรากลับมองว่าวันนี้รับมาเท่าไหร่ โดยมองว่าเป็นรายรับล้วนๆ ไม่คิดจะแยกทุนแยกกำไรกันเลย พอเอาไปใช้ผิดประเภท เท่ากับว่าได้ใช้ทั้งกำไรและต้นทุนไปทั้งหมด ก็จะอยู่ในอาการ "ทุนหดกำไรไม่เหลือ"

อีกรายเป็นญาติของเพื่อน ขายไก่ย่าง ขายดิบขายดี เลี้ยงไก่เองด้วย เรียกว่าครบวงจร ขายดีจนย่างแทบไม่ทัน ออกมาเท่าไหร่ ขายหมด ขายจนเหนื่อย แต่ที่เหนื่อยกว่าคือ ขายไปพักใหญ่ ทำไมทุนหายกำไรหด ทุนหมดกำไรไม่เหลือ

สาเหตุหลักไม่หนีกรณีเพื่อนผมครับ คือ 3 สาเหตุหลักนั้น เหมือนกันทุกประการ ไม่มีการตั้งเงินเดือนของคนทำงานแต่ละคน แต่รายนี้มีคนทำหลายคน ทำกันทั้งครอบครัว ไม่มีการทำบัญชีรับ-จ่าย เอาเงินไปใช้ผิดประเภทครบเครื่องเลย

แต่สิ่งที่น่าใช้เป็นกรณีศึกษาเพิ่มเติมคือ รายนี้มีลักษณะของ 2 ธุรกิจ ที่เชื่อมโยงกันอยู่ อันหนึ่งเป็นเสมือนโรงงานผลิตวัตถุดิบ คือส่วนที่เป็นโรงเลี้ยงไก่ ที่มีลักษณะของธุรกิจแบบหนึ่ง อีกส่วนเป็นหน้าร้าน ที่นำวัตถุดิบมาแปรรูปเป็นไก่ย่างจำหน่าย ลักษณะของธุรกิจแตกต่างกันกับโรงเลี้ยง

ถ้าคิดแบบไม่ซับซ้อน ให้เห็นภาพเข้าใจง่าย คิดเสียว่า ถ้าต้องไปซื้อไก่จากตลาดมาย่างขาย จะต้องจ่ายเงินค่าไก่ให้แม่ค้าอย่างไร ส่วนใหญ่ต้องจ่ายสดเป็นรายวัน ถ้าซื้อเยอะ เครดิตดีหน่อย อาจได้เครดิตในระยะสั้นๆ วัน สองวัน

เช่นเดียวกัน ไก่ที่มาจากโรงเลี้ยงของเราเอง ก็ต้องจ่ายเงินสดให้เป็นรายวัน แม้เจ้าของจะคนเดียวกัน ก็ต้องแยกกระเป๋าเงินออกจากกัน กระเป๋านี้สำหรับโรงเลี้ยงไก่โดยเฉพาะ อีกกระเป๋าสำหรับร้านไก่ย่าง

ยิ่งถ้าเป็นผัวเมียช่วยกันทำ น่าจะแยกให้ผัวเป็นซีอีโอของโรงเลี้ยงไก่ แล้วเมียเป็นซีอีโอของร้านไก่ย่าง ผัวก็รับเงินเดือนของโรงเลี้ยงไก่ไป ถ้าไปช่วยย่างไก่ด้วย ก็รับเงินอีกส่วนจากร้านไก่ย่าง เรียกว่าได้ค่าจ้างจาก 2 แหล่ง เพราะทำงาน 2 ที่ ขณะที่เมียย่างไก่อย่างเดียว ก็รับเงินเดือนที่เดียว ห้ามมายุ่งกับเงินของโรงเลี้ยงไก่

การแบ่งแยกให้เกิดความชัดเจนเช่นนี้ จะทำให้การบริหารจัดการธุรกิจทำได้ง่ายขึ้น ถ้าพบว่าส่วนของโรงเลี้ยงไก่ไม่ทำเงิน เลี้ยงตัวเองไม่ได้ ก็ไม่ต้องแบกภาระ ยุบทิ้งไปซะ แล้วซื้อไก่จากตลาดมาทำไก่ย่างต่อไปได้ หรือถ้าธุรกิจไก่ย่างไม่ดี ก็เลี้ยงไก่อย่างเดียว เอาไปส่งขายคนอื่นแทน

แต่กรณีของญาติเพื่อนนี้ เงินที่ขายไก่ย่างได้ถูกเก็บเข้ากระเป๋าทั้งหมด เอาไปใช้ซื้อของตามใจชอบ เพราะได้เงินเยอะเกินคาดไม่ใช่เกินคาดหรอกครับ เพียงแต่เงินที่ได้มา มีมูลค่าจากการขายไก่ย่างปะปนกับต้นทุนของไก่จากโรงเลี้ยง เลยดูว่าเงินเหลือเฟือ

แล้วก็ต้องหาเงินมาเติมใส่โรงเลี้ยงไก่ไปเรื่อยๆ จนกลายเป็นยอดหนี้ที่ฝั่งโรงเลี้ยง แต่ฝั่งของหน้าร้านเงินสะพัด ใช้จ่ายกันได้มันมือ

จากกรณีศึกษาทั้งคู่นี้ ทำให้เห็นชัดเจนว่า อย่ารีบดีใจว่าขายได้เงินเยอะ ตราบใดที่ยังไม่ได้ทำบัญชีรับ-จ่าย ให้ชัดเจน ยังไม่ได้ตั้งเงินเดือนให้คนช่วยทำงานทุกคนอย่างชัดเจน บางคนอาจได้ค่าจ้างรายวัน บางคนรายสัปดาห์ บางคนรายเดือน บางคนเหมางานเป็นครั้ง ไม่แปลกที่จะมีวิธีจ่ายค่าจ้างแบบหลากหลาย แต่ต้องมีความชัดเจนว่าจะจ่ายคนละเท่าไหร่ แล้วห้ามมาหยิบเงินจากการขายไปใช้โดยพลการ

ไม่เช่นนั้น ท่านอาจหนีไม่พ้นสถานการณ์ ขายดีจนเจ๊ง